影響力のある人に共通する、６つのポイント

この記事では、「影響力がある人」の定義をカリスマ性のあるような特別な人ではなく、ふだんは私たちと変わらない人と断っておく。

「影響力のある人」は、宝くじの当たる確率は我々と変わらないが、ひとたび商談のクロージング時や、役員に行う企画のプレゼンなど、私たちが日常的に遭遇するシーンで圧倒的に「勝てる」確率が高くなる。

彼らには、共通する６つのポイントがあるのだ。
それらをひも解いてみると、あなたがすでに持ち合わせているものもあるし、まったく意識すらしなかったこともあるはずだ。

次の商談で、契約まであと一歩だった見込み客を逃さないように、「影響力のある人」のポイントを組み合わせて臨んでみてはいかがだろうか。

1.相手を理解しようとしていることを伝える

商談にしろ、プレゼンにしろ、相手の困りごとを解決しようとする提案が、最後のひとつになったパズルのピースであるようにはまれば、成約するものだ。奇をてらった企画が成功を勝ち取ることが、そう多くあるわけではない。

とすれば、困りごとを抱えている相手の主旨をきちんと理解しているかが、勝負の分かれ目になるのである。

経験豊富な敏腕セールスなら、初めて会った見込み客の困りごとがどのようなものかを迅速に聞き出し、大きく相槌を打ちながら頭のなかでカスタマイズした解決策を提示するだろう。

しかしふつうの人は、そんなギャンブルは避けるべきだ。
成功する確率を高めたいのであれば、「一発屋」的な行動は避け、事前に相手の困りごとの主旨を自分が正確に理解しているかを確認し、それに合った解決策はこうではないかと刷り合わせをしておこう。

2.相手の頭のなかにある言葉で話す

説得するためには、まず相手にあなたと同じ土俵に上がってもらわないといけない。
そのためには、あなたは専門用語を機関銃で乱射するのではなく、相手の頭のなかにある言葉や行ったことのある場所を引き合いに出しながら、ていねいに説明しよう。

相手が飽きないように抑揚をつけて、ゆっくり、繰り返しながら。
長い時間をかけて話を進めていけば、大きく頷いてくれる瞬間があるはずだ。

相手のツボは、そこにあると分かるはずだ。

3.明るい将来のことを想像させる言葉を使う

影響力があるということは、良い影響を与えられるということ。
あなたの言葉によって、相手が前向きになれるということだ。

失敗した人、成果が得られなかった人のことを、事例として紹介してはいけない。
あなたはそのことについて、良い面がある反面、注意しなければいけないことも知っているから善意で伝えているのかもしれないが、相手からすれば自分もその可能性が大いにあるのではないかと怖気づいてしまうからだ。

過去に失敗した人たちは、やるべきことをやらなかったから失敗したのであって、怠けていただけのことだ。
いけないと分かっているのに食べてしまい、ダイエットに成功しないのと同じこと。

いたずらに相手を不安にさせることで、得られるものなど何もないのだから、明るい将来のことをさわやかに、熱く語ろう。
相手に明るい将来をイメージさせると、表情は緩み、希望に満ち溢れた言葉を使うようになる。

4.困難な問題に直面しても、動じない

影響力のある人は、心に余裕があるものだ。
それは、自分自身に対する信頼だったり、ぜったい自分はできるはずだといった根拠のない確信だったりするようだ。
だから、相手から予想していなかった質問をされたり、とんでもない条件を突きつけられたりしても、動じない。

しかしその余裕は、今までの経験が豊富で、いろいろな困難を乗り越えてきているからこそ、というわけではない。
ある意味、開き直っているのだ。

たとえここで失敗したとても、財産を没収されるわけでもなく、会社が倒産するわけでもない。
ベストを尽くしてもダメなら、それでいいじゃないかと考えられる人なのだ。

厳しい状況のなかでも、平然としていられる人は少ない。だから普通の人は、「何か違う！」と魅力を感じてしまうわけだ。

あなたがもし予想外の事態に陥ったときに余裕を持って対処すれば、あなたの印象は180度変わるかもしれない。