この記事では、「影響力がある人」の定義をカリスマ性のあるような特別な人ではなく、ふだんは私たちと変わらない人と断っておく。
「影響力のある人」は、宝くじの当たる確率は我々と変わらないが、ひとたび商談のクロージング時や、役員に行う企画のプレゼンなど、私たちが日常的に遭遇するシーンで圧倒的に「勝てる」確率が高くなる。
彼らには、共通する６つのポイントがあるのだ。
それらをひも解いてみると、あなたがすでに持ち合わせているものもあるし、まったく意識すらしなかったこともあるはずだ。
次の商談で、契約まであと一歩だった見込み客を逃さないように、「影響力のある人」のポイントを組み合わせて臨んでみてはいかがだろうか。
1.相手を理解しようとしていることを伝える
商談にしろ、プレゼンにしろ、相手の困りごとを解決しようとする提案が、最後のひとつになったパズルのピースであるようにはまれば、成約するものだ。奇をてらった企画が成功を勝ち取ることが、そう多くあるわけではない。
とすれば、困りごとを抱えている相手の主旨をきちんと理解しているかが、勝負の分かれ目になるのである。
経験豊富な敏腕セールスなら、初めて会った見込み客の困りごとがどのようなものかを迅速に聞き出し、大きく相槌を打ちながら頭のなかでカスタマイズした解決策を提示するだろう。
しかしふつうの人は、そんなギャンブルは避けるべきだ。
成功する確率を高めたいのであれば、「一発屋」的な行動は避け、事前に相手の困りごとの主旨を自分が正確に理解しているかを確認し、それに合った解決策はこうではないかと刷り合わせをしておこう。
2.相手の頭のなかにある言葉で話す
説得するためには、まず相手にあなたと同じ土俵に上がってもらわないといけない。
そのためには、あなたは専門用語を機関銃で乱射するのではなく、相手の頭のなかにある言葉や行ったことのある場所を引き合いに出しながら、ていねいに説明しよう。
相手が飽きないように抑揚をつけて、ゆっくり、繰り返しながら。
長い時間をかけて話を進めていけば、大きく頷いてくれる瞬間があるはずだ。
相手のツボは、そこにあると分かるはずだ。
3.明るい将来のことを想像させる言葉を使う
影響力があるということは、良い影響を与えられるということ。
あなたの言葉によって、相手が前向きになれるということだ。
失敗した人、成果が得られなかった人のことを、事例として紹介してはいけない。
あなたはそのことについて、良い面がある反面、注意しなければいけないことも知っているから善意で伝えているのかもしれないが、相手からすれば自分もその可能性が大いにあるのではないかと怖気づいてしまうからだ。
過去に失敗した人たちは、やるべきことをやらなかったから失敗したのであって、怠けていただけのことだ。
いけないと分かっているのに食べてしまい、ダイエットに成功しないのと同じこと。
いたずらに相手を不安にさせることで、得られるものなど何もないのだから、明るい将来のことをさわやかに、熱く語ろう。
相手に明るい将来をイメージさせると、表情は緩み、希望に満ち溢れた言葉を使うようになる。
4.困難な問題に直面しても、動じない
影響力のある人は、心に余裕があるものだ。
それは、自分自身に対する信頼だったり、ぜったい自分はできるはずだといった根拠のない確信だったりするようだ。
だから、相手から予想していなかった質問をされたり、とんでもない条件を突きつけられたりしても、動じない。
しかしその余裕は、今までの経験が豊富で、いろいろな困難を乗り越えてきているからこそ、というわけではない。
ある意味、開き直っているのだ。
たとえここで失敗したとても、財産を没収されるわけでもなく、会社が倒産するわけでもない。
ベストを尽くしてもダメなら、それでいいじゃないかと考えられる人なのだ。
厳しい状況のなかでも、平然としていられる人は少ない。だから普通の人は、「何か違う！」と魅力を感じてしまうわけだ。
あなたがもし予想外の事態に陥ったときに余裕を持って対処すれば、あなたの印象は180度変わるかもしれない。
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影響力のある人に共通する、６つのポイント、後半は
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5.誰に対しても、丁重な言葉遣い
これもメンタル的な「余裕」から来ていることだ。
自分に自信があるから、他者に対してリスペクトできるようになる。自分に自信がない人ほど、他者を妬んでしまうことの裏返しだ。
ほんとうに優れた人ほど、下々の人にも腰が低いではないか。
描いていたイメージとのギャップが大きいほど、影響力は高まっていくのである。
常日頃からギャーギャーうるさい上司は、部下から慕われているだろうか。彼は自分に自信がなかったり、焦っているからそうなってしまうのだ。
そういった「自信のない上司」より、時折オフィスに顔を出して平社員たちの横に座り、ニコニコと話を聞いてくれる事業部長になら、誰もがついていきたいと思うはずだ。
6.社会的意義を説ける
信念を持ってコトにあたっている人は、それが正しいと考えている。
何かをセールスすることだったとしても、それが社会的に意義のあることだと胸を張って言える。
いきなり社会的意義を唱えるセールスは控えた方がいいと思うが、問われたときには胸を張って答えられることが必要だろう。そこで戸惑ってしまっては、相手に見透かされる。
他の５つのポイントより、大切なことかもしれない。
影響を与えられる人になるために
影響力のある人は、言い換えれば「周りに良い影響を与えられる人」ということ。これはすなわち、他者の成長を促せるようなメニューを考えてあげられるということ。
世界的な名著「影響力の武器」を執筆したロバート・B・チャルディーニ氏は、他者に対する心理学的に影響を与えるアプローチとして、「返報性」「希少性」「権威」「コミットメントと一貫性」「好意」「社会的証明」を挙げている。
筆者が挙げた影響力のある人に見られる話し方の共通点にも重なる部分がある。
「思わず契約してしまった」
と相手に思わせる人には、心理学的にも優位なアプローチ方法が身についているのだと考えられる。後天的に身に付けることも不可能ではないはずだ。あなたも、少しずつ取り組んではいかがだろう。もちろん、筆者も。
