コンペの勝者は、競合他社との比較でのみ決定される。
誤解を恐れずに言ってしまうと、あなたの企画が大したことはなくても、他社よりほんの少しでも抜きんでていれば、勝てるのだ。しかも残酷なことに、勝者以外には何の救済措置もない。1位の会社の補佐としてプロジェクトを任されることなどあり得ない。つまり、決して2位ではいけないのだ。

もうひとつ残酷なことを加えておこう。
あなたは、コンペのために関係各部門で調整を行い、それなりの時間を費やしてきたはずだ。なのに負けてしまったとしたら、会社からすれば敗者であるあなたは、会社に損害を与えた「できない君」でしかない。

もしあなたが忘れていたプレゼンの基本中の基本をこのコラムを読むことで思い出してくれたなら、状況は一変する。あとは競合他社より少しだけ抜きんでる方法を身につけるために、あなたはほんの少し努力するだけで済むはずだ。

プレゼンのコツ1. 自信は信頼につながる

自信を見せる、は精神論的に感じる人がいるかもしれない。しかし考えてみてほしい。おもしろい、楽しい、ためになることを提案してくるプレゼンターは、ことごとく自信ありげに話している。テレビショッピングの売り手、セールスマン、やり手の営業部長、あなたがこれまで出会った名プレゼンター誰もが、その言葉に自信をみなぎらせていたはずだ。

自信が感じられない言葉は、相手に伝わらない。相手の心を揺さぶることは決してない。

大きな声は自信の表れ

プレゼンは相手に自分の企画を伝えないと意味はない。あたりまえのことだが、自信がないからか、普段からはっきり話すことをしていないからなのか、プレゼンのときにも、ボソボソと話している人がいる。

最初は提案を受ける側も、いい提案ならと積極的に採り入れたいと考えているので、なんとか聞き漏らさないようにしようと、積極的に耳を傾けてくれるもの。しかしそのうち我慢も限界に達してくる。

• 自信がないなら、提案するな。
• あのボソボソと長く付き合うのは面倒だ。

とまで感じ始め、後半は前のめりだった姿勢も、いつのまにかふんぞりかえって目はうつろ、「早く終わってくれ」と顔の前に手を合わせて懇願ポーズをとる人まで出る始末。これでコンペを勝ち抜けるわけがない。ボソボソ話すのを改めない限り、競走馬「ハルウララ」のように連敗記録を一生更新することになる。

「思う」ではなく、「です」

不確定な時代を反映してのことなのか、相手を説得しかかっているはずなのに「～と思うんですね」と口グセのように繰り返す人が多い。提案を受ける人は、説得されてもいいと、気持ちの準備をしているのに、提案者から肝心なところで「思う」と言われると、スッと気持ちが離れて行ってしまう。大きな責任を負い成功させたいと願うプロジェクトなのに、そんな自信がないように聞こえる人の提案など聞く時間はないと感じてしまうのだ。

相手はプロとしてのあなたの言葉を待っているのだ。
たとえ内心は自信がなくても、「思う」などという「逃げ」ととられかねない言葉は口にせず、堂々と「です」と締めくくろう。

プレゼンのコツ2. ストーリーで話す

ストーリーでプレゼンするというのは、何も「おはなし」を作れというわけではない。
提案全体の組み立てをロジカルにしなさいということだ。

突然デザイン案が出てきたり、システム案を持ち出しても、提案を受ける方は「彼が言っていたコンセプトを踏まえると、このデザインになるのだな」と咀嚼（そしゃく）してくれることはない。むしろ、コンセプトとデザインが分離した状態になるだけ。記憶のなかに、あなたがじっくり煮詰めた珠玉のコンセプトが焼き付くことはないのである。

御社のWEBにはココが足りない、しかしこのコンセプトでいけば、もっと良くなる、そのためにはこのデザインが効いてくる、このシステムが必要なのだ、とロジカルに伝えれば、あなたの思いはクライアントの記憶に鮮明に残るはずだ。

プレゼンのコツ3. 聴衆を巻き込む

関西では、プレゼンの冒頭で笑いを取るのは必須条件だ。最終審査に残れるかどうかが決まると言ってもいい。厳しい世界である。
笑いをとれるとなぜ最終段階まで一気にのし上がれるか。提案を受ける側は、長期間にわたって付き合えるかどうか、そりが合うかどうかも重要な指標にしているということだ。いくら提案が良くても、「この人と付き合うのは骨が折れそうだな」と感じると、同レベルの提案が他社から出されていたなら、間違いなく付き合いやすいプレゼンターに勝利は流れる。

要は、自分たちとフィーリングが合っていると感じさせること、フランクに付き合えるかどうかをアピールすることが大切だということだ。

だから、無理して笑いを取る必要はない。
何かのアクションをしてもらい、それがおもしろかった、楽しかったと感じさせるだけでも、「長く付き合う」ことにおいては、競合他社より優位に立てることになるのだ。聴衆をあなたのペースに引き込んで、「なるほど」と感じさせることが重要だということだ。

プレゼンで、もっとも大切なこと：時間内におさめ、勝つための練習を

プレゼンは、緩急をつけよう。
けっこうな量の提案をしなければいけない場合には、ひとつずつ丁寧に説明すると、時間は足りなくなる。制限時が設けられていることがほとんどであるコンペでは、必ず制限時間内にすべての提案を終えられるように組み立てておく。

プレゼンを時間内に終わらせるには、まずひと通り練習を行うことをおすすめしたい。
一人で練習すると、どうしても早口になるので、わざとゆっくりめに話してみる。もしくは同僚にチェックしてもらおう。
そこで気づくことが必ずある。時間配分、組み立てだ。話していて、何か違和感を感じたら、おそらくクライアントも同じように違和感を覚えるはず。そのときは、提案書の内容やプレゼンの組み立てを躊躇せず改善しよう。

最後にすすめしたいのは、鏡の前で練習を行うことだ。あなたの上半身が映るような、できるだけ大きな鏡の前で。
鏡に映っているのはあなたなのだから、恥ずかしがる必要はない。自分の目を見ながら、態度や表情をチェックする。きっと変なクセや改善点が見つかる。

提案内容をキレるものにするテクニックはマッキンゼーあたりのコンサルティングファームに任せると考え、プレゼンに際しての心構えについてお話しした。
最後に、「コンペの勝者は提案の内容だけで決まるものではない」ということを伝えておきたい。すべてのコンペがビジネスライクに企画内容や見積もり、ロードマップの妥当性で評価されるなら、下手くそなプレゼンなど求めず、提案書の提出だけで決めればいい。世の中のコンペがプレゼンの場を設けているのは、提案者であるあなたの処理能力、準備にかけた努力、そして何よりあなたの人間力を評価しようとしているからだ。

企画内容のアイデアのキレ具合を磨くために苦心するより、プレゼンの場を盛り上げる方法にもアイデアを注いでみよう。きっとあなたの勝率が格段にアップすることは間違いない。